BGH Urteil zur Studienplatzvermittlung: Kein Erfolgshonorar ohne Studienvertrag – Maklerrecht stärkt Verbraucherrechte

BGH-Urteil: Kein Erfolgshonorar für Studienplatzvermittlung ohne Vertragsabschluss

Für einen jungen Mann, den wir hier den Beklagten nennen, sollte es der große Traumstart ins Berufsleben werden: ein Medizinstudium. Da die Plätze in Deutschland rar sind, beauftragte er am 20. Juli 2022 eine spezialisierte Agentur, die Klägerin in diesem Fall, mit der Vermittlung eines Studienplatzes an der Universität Mostar in Bosnien. Der Vertrag, den er unterschrieb, enthielt ein „Rundum-Sorglos-Paket“ mit Beratungsleistungen und Hilfe bei den Formalitäten. Doch der entscheidende Punkt war die Vergütung: ein „Erfolgshonorar“ in Höhe einer vollen Jahresstudiengebühr, also ein fünfstelliger Betrag.

Nur einen Monat später, am 22. August 2022, änderte sich die Lebensplanung des Beklagten. Aus persönlichen Gründen konnte er das Studium im Ausland nicht mehr antreten. Seine Mutter und er informierten die Agentur umgehend und baten darum, den Bewerbungsprozess zu stoppen. Die Antwort der Agentur kam prompt und war ein Schock: Die Widerrufsfrist sei abgelaufen, und die Universität habe bereits am 6. August 2022 eine Zulassung bestätigt. Kurz darauf landete eine Rechnung über 11.198,67 € im Briefkasten.

Der Beklagte hatte zu diesem Zeitpunkt längst einen anderen Studienplatz in Bratislava angenommen und weigerte sich zu zahlen. Die Agentur klagte. Der Fall landete schließlich vor dem Bundesgerichtshof (BGH) und warf eine grundlegende Frage auf, die tausende von Studierenden betrifft: Muss man eine teure Vermittlungsprovision zahlen, auch wenn man den angebotenen Studienplatz gar nicht annimmt?

Ein „Rundum-Sorglos-Paket“ mit teurem Haken

Bevor ein Gericht eine Vertragsklausel bewerten kann, muss es zuerst klären, um welche Art von Vertrag es sich überhaupt handelt. Dies ist vergleichbar mit einem Schiedsrichter, der vor dem Spiel prüft, ob nach Fußball- oder Handballregeln gespielt wird, denn davon hängen alle weiteren Entscheidungen ab. Im vorliegenden Fall war der Vertrag eine Mischung aus verschiedenen Elementen: Er enthielt Beratungsleistungen, Hilfe bei Übersetzungen und die Organisation von Unterlagen, was auf einen Dienst- oder Werkvertrag hindeutet. Gleichzeitig war das Kernziel die Vermittlung einer Gelegenheit – des Studienplatzes –, was typisch für einen Maklervertrag ist.

Makler-, Dienst- oder Werkvertrag? Die entscheidende Weichenstellung

Die Klägerin argumentierte, dass ihre umfangreichen Dienstleistungen den Vertrag prägten. Der BGH folgte dieser Ansicht jedoch nicht und wandte die sogenannte „Schwerpunkt-Theorie“ an. Nach ständiger Rechtsprechung wird ein solcher gemischter Vertrag rechtlich als Einheit behandelt und dem Vertragstyp zugeordnet, der im Vordergrund steht und das Geschäft prägt. Die Richter fragten also: Was war der eigentliche, wirtschaftliche Kern des Geschäfts für den Beklagten?

Die Antwort war eindeutig: Es ging ihm nicht primär um die Organisation von Dokumenten oder die Teilnahme an einem freiwilligen Vorbereitungskurs. Das waren nur nützliche Nebenleistungen. Der alles entscheidende Zweck des Vertrages war der Erhalt eines Studienplatzes. Das „Rundum-Sorglos-Paket“ war nur das Mittel zum Zweck. Für den Beklagten bedeutet diese Einordnung, dass die strengen Regeln des Maklerrechts Anwendung finden, die den Kunden in besonderer Weise schützen.

Warum die Zusatzleistungen den Charakter nicht ändern

Der BGH stellte fest, dass die Struktur der Vergütung die Einordnung als Maklervertrag untermauerte. Das Honorar wurde als „Erfolgshonorar“ bezeichnet und seine Höhe war nicht am Aufwand der Agentur bemessen, sondern an der Jahresstudiengebühr der Universität. Ob die Agentur nun zehn oder hundert Stunden arbeitete, war für die Höhe der Rechnung unerheblich.

Zudem bot die Agentur kostenpflichtige „Rücktritts-Optionen“ an, falls der Bewerber einen anderen Studienplatz in Deutschland erhält. Diese Optionen wären überflüssig, wenn die Vergütung nicht ohnehin an den reinen Vermittlungserfolg geknüpft wäre. Diese Details zeigten dem Gericht, dass der Schwerpunkt eindeutig auf der Vermittlung lag. Das Gericht stufte den Vertrag daher im Kern als Maklervertrag nach § 652 des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) ein. Diese Feststellung war die entscheidende Weiche für das weitere Urteil und die Rechte des Beklagten.

Das Herz des Maklerrechts: Warum die Freiheit des Kunden heilig ist

Nachdem der Vertrag als Maklervertrag eingeordnet war, nahmen die Richter die entscheidende Klausel unter die Lupe. Es handelte sich um eine Allgemeine Geschäftsbedingung (AGB), also eine vorformulierte Klausel, die nicht individuell ausgehandelt wurde. Solche Klauseln unterliegen einer strengen Inhaltskontrolle nach § 307 BGB. Sie sind unwirksam, wenn sie den Vertragspartner – hier den Beklagten – „entgegen den Geboten von Treu und Glauben unangemessen benachteiligen“.

Das Gesetz vermutet eine solche Benachteiligung, wenn eine Klausel von wesentlichen Grundgedanken der gesetzlichen Regelung abweicht. Für den Maklervertrag ist der wesentliche Grundgedanke in § 652 BGB verankert: Der Maklerlohn wird nur fällig, „wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder infolge der Vermittlung des Maklers zustande kommt“. Das Prinzip lautet also: kein Vertrag, kein Geld.

Die umstrittene Klausel: Wann der „Erfolg“ wirklich eintritt

Die Klausel der Vermittlungsagentur sah vor, dass das Honorar fällig wird, sobald der Bewerber einen Studienplatz „erhält“. Die Agentur argumentierte, dies sei bereits mit der Zusage der Universität („Letter of Acceptance“) der Fall. Der BGH musste also auslegen, was „einen Studienplatz erhalten“ im juristischen Sinne bedeutet.

Die Richter kamen zu einem klaren Ergebnis: Das bloße Angebot eines Studienplatzes durch die Universität ist nicht der Abschluss des Hauptvertrags. Es ist lediglich eine Einladung, diesen Vertrag abzuschließen. Der eigentliche Vertrag kommt erst zustande, wenn der Bewerber dieses Angebot annimmt und sich immatrikuliert. Das Gericht stellte klar, dass der für die Provisionspflicht maßgebliche Hauptvertrag der Studienvertrag zwischen Bewerber und Universität ist und nicht die bloße Zulassungszusage. Für den Beklagten war diese Unterscheidung existenziell, denn er hatte die Zusage nie angenommen und somit kam nie ein Studienvertrag zustande.

Eine unangemessene Benachteiligung nach § 307 BGB

Mit dieser Auslegung war der Weg frei für die finale Bewertung. Die Klausel der Agentur wich fundamental vom Leitbild des Maklerrechts ab. Sie verlagerte das Risiko des Scheiterns komplett auf den Kunden. Der Bewerber sollte die volle, sehr hohe Provision zahlen, selbst wenn er den Platz aus guten Gründen ablehnte – sei es, weil sich seine Lebensumstände geändert hatten, er ein besseres Angebot bekam oder er sich nach reiflicher Überlegung doch gegen die Uni entschied.

Dies untergräbt das Herzstück des Maklerrechts: die Entschließungsfreiheit des Kunden. Ein Bewerber, der weiß, dass ihn eine Ablehnung über 11.000 € kosten wird, ist nicht mehr frei in seiner Entscheidung. Er steht unter massivem wirtschaftlichem Druck, den Studienplatz anzunehmen, auch wenn es nicht mehr in seinem Interesse ist. Das ist vergleichbar mit einem Immobilienmakler, der seine volle Provision verlangt, sobald er Ihnen den Schlüssel für eine Wohnungsbesichtigung gibt – unabhängig davon, ob Sie die Wohnung am Ende mieten oder nicht.

Der BGH urteilte daher, dass diese Vertragsgestaltung den Beklagten unangemessen benachteiligt. Die formularmäßige Überwälzung des typischen Maklerrisikos auf den Auftraggeber in Abweichung vom Leitbild des Maklerrechts ist unwirksam, weil sie die Entscheidungsfreiheit des Kunden unzulässig einschränkt. Die Klausel war somit nichtig. Der Anspruch der Agentur auf das Erfolgshonorar bestand nicht.

Die Argumente der Agentur – und warum sie nicht überzeugten

Die Vermittlungsagentur hatte im Prozess mehrere Argumente vorgebracht, um ihre Klausel zu rechtfertigen. Sie behauptete, ihre Dienstleistung sei besonders aufwendig und das Risiko eines „aussichtslosen“ Bewerbers sei hoch. Zudem sei das zu vermittelnde Geschäft – ein Studienplatz an einer bestimmten Uni – von vornherein sehr konkret bestimmt.

Der BGH wies diese Argumente zurück. Die Vorleistungen wie Beratung und Dokumentenmanagement sind typische Tätigkeiten eines Maklers, die er auf eigenes Risiko erbringt. Das ist Teil des Geschäftsmodells. Ein Konzertveranstalter kann auch nicht von den Fans eine Gebühr verlangen, nur weil er die Bühne aufgebaut hat; sein Geld verdient er erst mit dem Verkauf der Tickets.

Auch der Hinweis, die Zusage der Uni sei wie ein „Vorvertrag“, überzeugte nicht. Ein Vorvertrag begründet eine Pflicht zum Abschluss des Hauptvertrages. Die Zusage der Universität tat dies aber nicht; sie ließ dem Beklagten ausdrücklich die Wahl. Die Universität Mostar schrieb selbst, dass der Platz an den nächsten Kandidaten auf der Warteliste vergeben würde, falls keine Einschreibebestätigung („enrollment confirmation“) eingehe. Die Entscheidung lag also allein beim Beklagten.

Schließlich fand das Gericht auch keine sachliche Rechtfertigung für die massive Abweichung vom gesetzlichen Leitbild. Es gab keinen besonderen Umstand, der es fair erscheinen ließe, das gesamte Risiko auf den jungen Studienbewerber abzuwälzen. Für den Beklagten und alle anderen Betroffenen war dies eine entscheidende Klarstellung: Die wirtschaftliche Macht der Anbieter von Vermittlungsdienstleistungen wird durch die klaren Grundsätze des BGB begrenzt.

Was das Urteil für Studienbewerber und Vermittler bedeutet

Die Entscheidung des BGH (Az. I ZR 160/24) hat weitreichende Konsequenzen für den wachsenden Markt der Studienplatzvermittlung und stärkt die Rechte von Verbrauchern erheblich. Sie schafft Klarheit in einer Grauzone, in der Agenturen bisher versucht haben, das unternehmerische Risiko auf ihre oft jungen und rechtlich unerfahrenen Kunden abzuwälzen.

So stärkt das Urteil Ihre Rechte als Kunde

Wenn Sie eine Studienplatzvermittlung beauftragen, sind Sie nun rechtlich deutlich besser geschützt. Die zentrale Botschaft des Urteils ist: Ein reines „Erfolgshonorar“ oder eine „Provision“ kann nur dann verlangt werden, wenn Sie den vermittelten Studienplatz auch tatsächlich annehmen, also einen Studienvertrag mit der Hochschule schließen. Eine bloße Zusage, die Sie ablehnen, löst keine Zahlungspflicht aus, wenn der Vertrag dies so wie im entschiedenen Fall regelt.

Dies gilt auch, wenn der Vertrag geschickt formuliert ist und Begriffe wie „Bearbeitungsgebühr bei Erfolg“ oder ähnliches verwendet. Entscheidend ist der wirtschaftliche Zweck der Zahlung. Handelt es sich um die Hauptvergütung für die erfolgreiche Vermittlung, greifen die Schutzmechanismen des Maklerrechts. Sie müssen sich also nicht unter Druck setzen lassen, einen Studienplatz anzunehmen, nur um eine hohe Strafzahlung zu vermeiden. Ihre Freiheit, „Nein“ zu sagen, ist ein geschütztes Recht.

Handlungsempfehlungen: Worauf Sie bei Vermittlungsverträgen achten sollten

Dieses Urteil ist ein starkes Signal, aber Wachsamkeit bleibt wichtig. Wenn Sie die Dienste einer Vermittlungsagentur in Anspruch nehmen, sollten Sie die Vertragsbedingungen genau prüfen. Achten Sie besonders auf die Klauseln zur Vergütung. Fragen Sie explizit nach, wann genau eine Zahlung fällig wird. Seriöse Anbieter werden transparent darlegen, dass eine Provision nur bei tatsächlichem Vertragsschluss mit der Universität anfällt. Seien Sie misstrauisch, wenn eine hohe Zahlung bereits für die bloße Zusage eines Platzes verlangt wird. Eine solche Klausel ist nach diesem BGH-Urteil in AGB mit hoher Wahrscheinlichkeit unwirksam.

Dokumentieren Sie außerdem die gesamte Kommunikation mit der Agentur. Sollten Sie sich entscheiden, einen angebotenen Platz nicht anzunehmen, teilen Sie dies dem Vermittler und der Universität nachweisbar, am besten schriftlich, mit. Lassen Sie sich nicht von Drohungen mit hohen Rechnungen oder Mahnungen einschüchtern, wenn Sie den Hauptvertrag nie abgeschlossen haben. In vielen Fällen, etwa wenn Sie eine bessere Alternative finden oder sich Ihre Pläne ändern, stehen Sie rechtlich auf der sicheren Seite.

Prüfen Sie auch, ob im Vertrag klar zwischen der reinen Erfolgsprovision und eventuell anfallenden, separaten Gebühren für konkrete Aufwände wie Übersetzungen oder Bewerbungsgebühren unterschieden wird. Letztere können unter Umständen auch ohne Vertragsschluss geschuldet sein, wenn dies klar und fair geregelt ist. Der Beklagte in diesem Fall musste diese übrigens auch nicht zahlen, da die Agentur ihren Anspruch im Berufungsverfahren nicht korrekt weiterverfolgt hatte – ein prozessualer Fehler. Schließlich sollten Sie niemals einen Vertrag unterschreiben, den Sie nicht vollständig verstanden haben, insbesondere wenn es um hohe Geldbeträge geht.

Unternehmerisches Risiko statt Kundenfalle: Die klare Botschaft des BGH

Dieses Urteil ist mehr als eine Einzelfallentscheidung; es ist eine Grundsatzbestätigung. Das unternehmerische Risiko einer Vermittlung liegt beim Anbieter, nicht beim Kunden. Die Kernidee des Gesetzes – die uneingeschränkte Entscheidungsfreiheit – darf nicht durch Vertragsklauseln ausgehebelt werden. Der BGH zieht damit eine klare Schutzlinie für Verbraucher vor Geschäftsmodellen, die dieses Prinzip untergraben.

Für Verbraucher lautet die zentrale Botschaft: Erst die finale Unterschrift unter dem Hauptvertrag löst eine hohe Erfolgsprovision aus. Die Freiheit, ein Angebot abzulehnen, ist ein hohes Gut, das nicht durch wirtschaftlichen Druck ausgehöhlt werden darf. Die Entscheidungsgewalt bleibt bis zum Schluss beim Kunden.